Die Auftragsbücher sind voll. Die Kunden kommen über Empfehlungen. Eigentlich läuft es doch.

Warum sollte man sich dann überhaupt mit Marketing beschäftigen?

Weil volle Auftragsbücher zunächst nur eines zeigen: Es ist genügend Arbeit da.

Sie sagen nicht, ob es die richtigen Aufträge sind. Ob die Kunden zum Betrieb passen. Ob die Leistungen nachgefragt werden, die man künftig stärker anbieten möchte. Oder ob der Betrieb auch dann gefunden wird, wenn Empfehlungen einmal weniger werden.

Gerade im Handwerk galt lange: Wer gute Arbeit macht, wird weiterempfohlen.

Empfehlungen sind auch heute wertvoll. Doch Kunden verlassen sich nicht mehr ausschließlich darauf. Sie suchen nach einem Betrieb, schauen sich die Website an, lesen Bewertungen oder vergleichen verschiedene Anbieter.

Mehr dazu habe ich im Beitrag „ Wie finden Kunden heute Handwerksbetriebe?“ zusammengefasst.

Deshalb lohnt sich auch bei guter Auftragslage die Frage:

Welche Aufträge möchten wir eigentlich haben?

Vielleicht möchte ein Betrieb künftig weniger kleine Reparaturaufträge übernehmen und sich stärker auf bestimmte Leistungen konzentrieren. Vielleicht sind genügend Anfragen vorhanden, aber viele davon führen regelmäßig zu Preisdiskussionen. Oder es werden dringend Mitarbeiter gesucht, der Betrieb ist als Arbeitgeber jedoch kaum sichtbar.

Das sind unterschiedliche Ziele. Und sie brauchen unterschiedliche Maßnahmen.

Gerade kleine Handwerksbetriebe haben weder eine eigene Marketingabteilung noch unbegrenzt Zeit.

Der Inhaber kümmert sich um Kunden, Mitarbeiter, Baustellen, Angebote und viele andere Aufgaben. Marketing kommt zusätzlich dazu.

Deshalb halte ich wenig von der Vorstellung, ein Betrieb müsse ständig noch mehr machen.

Noch einen Social-Media-Kanal. Noch häufiger posten. Ein neues Tool ausprobieren. Einen Newsletter starten. Und aktuell natürlich: Künstliche Intelligenz einsetzen.

Die entscheidende Frage lautet nicht:

Was könnten wir noch machen?

Sondern:

Was davon brauchen wir für unser Ziel überhaupt?

Künstliche Intelligenz ist dafür ein gutes Beispiel. Sie kann Texte erstellen, Ideen liefern, Prozesse unterstützen und an vielen Stellen Zeit sparen.Aber auch hier lohnt sich ein genauerer Blick.

Was kostet das Tool? Wie viel Zeit braucht die Einarbeitung? Wie viel Kontrolle und Nacharbeit bleibt notwendig? Und vor allem: Was spart der Betrieb dadurch tatsächlich?

Dass eine Technologie viel kann, bedeutet noch nicht, dass jeder Handwerksbetrieb sie für jede Aufgabe einsetzen muss. Das Gleiche gilt für Instagram, TikTok, bezahlte Anzeigen oder andere Marketingmaßnahmen. Nicht der Trend entscheidet, sondern der Nutzen für den eigenen Betrieb.

Wer neue Mitarbeiter sucht, muss potenzielle Bewerber erreichen und ihnen zeigen, warum der Betrieb als Arbeitgeber interessant sein könnte.

Wer dagegen genügend Anfragen erhält, aber vor allem über den Preis verglichen wird, hat ein anderes Thema. Hier kann es wichtiger sein, die eigene Leistung und die Unterschiede zu Wettbewerbern deutlicher zu machen. Und wer eine bestimmte Kundengruppe oder Leistung ausbauen möchte, sollte wiederum prüfen, wo und wie genau diese Kunden nach einem Betrieb suchen. Deshalb beginnt Marketing für mich nicht bei Instagram, Google oder KI.

Es beginnt bei drei einfachen Fragen:

• Was wollen wir erreichen?
• Wen wollen wir erreichen?
• Welche Maßnahme hilft uns dabei wirklich?

Wie wichtig dabei die Auswahl der richtigen Kunden ist, erläutere ich ausführlicher im Beitrag „Wie wichtig dabei die Auswahl der richtigen Kunden ist, erläutere ich ausführlicher im Beitrag „Warum es wichtig ist, seine Zielgruppe(n) zu definieren„

Eine Maßnahme kann jahrelang sinnvoll gewesen sein und trotzdem heute nicht mehr zum Betrieb passen.

Genauso muss nicht jede neue Möglichkeit automatisch übernommen werden.

Deshalb lohnt es sich, Marketing regelmäßig mit etwas Abstand zu betrachten:

Erreichen wir damit noch die Menschen, die wir erreichen wollen?

Passt der Aufwand zum Ergebnis?

Und unterstützt das, was wir tun, tatsächlich die Entwicklung unseres Betriebs?

Gutes Marketing bedeutet für mich deshalb nicht, immer mehr zu machen.