Zielgruppe definieren im Handwerk: Ohne Zielgruppe keine Marketingstrategie
Viele Handwerksbetriebe beginnen ihre Marketingplanung mit der Frage:
„Welche Marketingmaßnahmen sollen wir umsetzen?“
Aus meiner Sicht ist das der falsche Ausgangspunkt.
Die erste Frage sollte lauten:
„Für wen möchten Sie überhaupt arbeiten?“
Erst wenn Sie Ihre Zielgruppe kennen, können Sie entscheiden, welche Marketingmaßnahmen wirklich zu Ihrem Betrieb passen.
Denn eine Website, Social Media, Suchmaschinenoptimierung oder Google Ads sind keine Strategie. Sie sind Maßnahmen. Und Maßnahmen entfalten ihre Wirkung nur dann, wenn vorher klar ist, welche Kunden Sie erreichen möchten.
Weiterführender Beitrag: Wunschkunden mit der richtigen Positionierung gewinnen
Warum die Zielgruppe über den Erfolg Ihres Marketings entscheidet
Nicht die Anzahl der Anfragen entscheidet darüber, ob Ihr Marketing erfolgreich ist, sondern deren Qualität.
Vielleicht kennen Sie folgende Situation:
Ein Interessent bittet um eine Besichtigung. Sie nehmen sich Zeit, fahren zum Termin und erstellen anschließend ein Angebot. Vor Ort wird schnell klar, dass auch andere Handwerksbetriebe eingeladen wurden.
Das ist völlig nachvollziehbar. Schließlich möchte der Kunde vergleichen.
Die entscheidende Frage lautet jedoch:
Wie können Sie dafür sorgen, dass sich überwiegend Kunden melden, die zu Ihrem Betrieb passen?
Genau hier beginnt eine klare Zielgruppendefinition.
Passend dazu: Wie finden Kunden heute Handwerksbetriebe?
Was ist eine Zielgruppe?
Eine Zielgruppe beschreibt die Menschen oder Unternehmen, für die Ihr Betrieb arbeiten möchte.
Dabei geht es nicht darum, möglichst viele Menschen anzusprechen.
Im Gegenteil.
Je genauer Sie Ihre Wunschkunden kennen, desto leichter fällt es Ihnen,
- passende Inhalte zu erstellen,
- die richtigen Marketingkanäle auszuwählen,
- und Ihre Leistungen verständlich zu kommunizieren.
Warum eine klar definierte Zielgruppe so wichtig ist
Eine klar definierte Zielgruppe hilft Ihnen,
- Streuverluste zu reduzieren,
- passendere Kundenanfragen zu erhalten,
- Zeit bei der Angebotserstellung zu sparen,
- Ihre Website zielgerichtet aufzubauen,
- und Marketingmaßnahmen auszuwählen, die zu Ihrem Betrieb passen.
Viele Betriebe investieren Zeit und Geld in Marketing, bevor sie ihre Zielgruppe definiert haben.
Dabei sollte die Reihenfolge genau andersherum sein.
Weiterführender Beitrag: Empfohlen werden ist gut. Gefunden werden ist besser.
Ihre Website sollte Ihre Zielgruppe überzeugen
Besucher entscheiden innerhalb weniger Sekunden, ob sie auf einer Website bleiben.
Deshalb sollte sofort erkennbar sein:
- Welche Leistungen bieten Sie an?
- Für wen arbeiten Sie?
- In welchem Einzugsgebiet sind Sie tätig?
- Was unterscheidet Ihren Betrieb von anderen?
Je schneller Interessenten erkennen, dass sie bei Ihnen richtig sind, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit einer passenden Anfrage.
Weiterführender Beitrag: Merkmale einer guten Website
Leistungen klar kommunizieren
Auch kleine Informationen helfen dabei, unpassende Anfragen zu vermeiden.
Arbeiten Sie ausschließlich mit bestimmten Herstellern?
Bieten Sie nur Renovierungen und keine Neubauten an?
Sind Sie nur in einem bestimmten Umkreis tätig?
Dann kommunizieren Sie das offen auf Ihrer Website.
Klare Aussagen sparen Zeit – sowohl Ihren Interessenten als auch Ihrem Betrieb.
So definieren Sie Ihre Zielgruppe
Der beste Ausgangspunkt sind Ihre bisherigen Kunden.
Fragen Sie sich:
- Mit welchen Kunden arbeiten Sie besonders gerne?
- Welche Projekte waren wirtschaftlich erfolgreich?
- Welche Aufträge liefen besonders reibungslos?
- Welche Kunden empfehlen Sie weiter?
- Welche Anfragen möchten Sie künftig vermeiden?
Aus den Antworten entsteht Schritt für Schritt das Profil Ihrer Wunschkunden.
Unterschiedliche Zielgruppen benötigen unterschiedliche Informationen
Ein Privatkunde stellt andere Fragen als ein Architekt oder ein gewerblicher Auftraggeber. Privatkunden interessieren sich häufig für Referenzen, Materialien, den Projektablauf und die Zusammenarbeit. Geschäftskunden achten stärker auf Zuverlässigkeit, Erfahrung, Termine, Prozesse und feste Ansprechpartner. Berücksichtigen Sie diese Unterschiede bei Ihrer Website und Ihren Marketingmaßnahmen.
Zielgruppe und Positionierung gehören zusammen
Die Zielgruppe beantwortet die Frage:
Für wen möchte ich arbeiten?
Die Positionierung beantwortet die Frage:
Warum sollte sich ein Kunde für meinen Betrieb entscheiden?
Erst wenn beide Fragen beantwortet sind, entsteht eine Marketingstrategie, die zu Ihrem Betrieb passt.
Weiterführender Beitrag: ChatGPT im Handwerk: Nützliche Hilfe oder KI-Einheitsbrei? Künstliche Intelligenz kann Sie beim Erstellen von Inhalten unterstützen. Entscheidend ist jedoch, dass die Inhalte zu Ihrer Zielgruppe und Ihrer Positionierung passen.
Fazit
Viele Handwerksbetriebe überlegen zuerst, welche Marketingmaßnahmen sie umsetzen sollen. Aus meiner Sicht sollte die erste Frage immer lauten: „Für wen möchte ich überhaupt arbeiten?“ Erst wenn Ihre Zielgruppe feststeht, können Sie entscheiden, welche Maßnahmen wirklich zu Ihrem Betrieb passen. Denn erfolgreiches Marketing beginnt nicht mit einer Website, Social Media oder Werbung. Es beginnt mit einer klar definierten Zielgruppe.
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