Der Großvater hat den Betrieb gegründet, der Sohn hat ihn übernommen und der Enkel führt ihn in der dritten Generation. So eine lückenlose Familienchronik können nur wenige Handwerksbetriebe aufweisen.

Mein Mann und ich blicken zwischenzeitlich auf eine 75-jährige Erfolgsgeschichte von BUCK Parkett- und Fußbodentechnik. Seit ca. 20 Jahren unterstütze ich meinen Mann im Betrieb. Mein Tätigkeitsschwerpunkt ist das Marketing.

Eine lange Firmengeschichte ist kein Erfolgsgarant

Wer ein Handwerksbetrieb übernimmt, hat im Gegensatz zu Firmengründern den Vorteil, dass bereits ein Kundenstamm aufgebaut wurde und das Unternehmen im Markt etabliert ist. Diese Tatsache garantiert aber nicht, dass das Unternehmen weiterhin auf dem Erfolgskurs bleibt. Bestandskunden werden älter, die Bedürfnisse des Kunden und sein Verhalten verändern sich. Die heutige Generation der Gründer ist mit dem Internet aufgewachsen und nutzt es, um Kunden auf sich aufmerksam zu machen.

Eine lange Firmentradition bedeutet nicht, dass man im Vergleich zum Wettbewerb sichtbarer ist. Wer heute den Online-Marketing-Bereich vernachlässigt, wird immer mehr verblassen.

Beim kostenpflichtigen Eintrag ins Branchenbuch oder dem Schalten einer Anzeige in den Printmedien haben sich wenig Handwerker die Frage nach der Zielgruppe gestellt. Die obligatorischen Weihnachtsgrüße in der Tageszeitung durften nicht fehlen. Auch wir hatten früher eine Anzeige geschaltet.

Es erstaunt mich, dass Firmen noch heute auf Anzeigen an Weihnachten nicht verzichten. Die Reichweite der Zeitung sinkt jährlich. Welches Unternehmen arbeitet nur an einem Ort? Wer alle Kunden erreichen möchte, müsste in allen Orten, in denen er tätig war, eine Anzeige schalten. Alle Auftraggeber sehen die Grüße nur, wenn sie auch an diesem einen Tag die Zeitung lesen. Merken Sie wie schnell der Kundenanteil sinkt, der die Weihnachtsgrüße liest?

Wie Sie neue Marketingmaßnahmen entwickeln

Bevor eine Marketingstrategie entwickelt wird, ist es wichtig, sich mit den Kunden zu beschäftigen. Wer gehört aktuell zum Kundenstamm? Möchten wir auch weiterhin diese Zielgruppe ansprechen? Wenn sich die Firmenausrichtung verändert, hat dies oft eine Auswirkung auf die Wunschkunden. War zum Beispiel das Unternehmen bisher mehr im Privatbereich tätig und möchte in Zukunft verstärkt für Bauunternehmen tätig sein, dann wirkt sich dies auf die Definition der Zielgruppe aus. Marketingmaßnahmen müssen den neuen potenziellen Auftraggebern angepasst werden.

Wichtige Fragen bei der Festlegung einer Zielgruppe:

  • Wie sieht die Altersstruktur unserer aktuellen Kunden aus?
  • Wie können wir neue Kunden gewinnen?
  • Kennen wir die Trends im Social Media Bereich?
  • Auf welchen Social Media Kanälen können wir unsere Wunschkunden ansprechen?
  • Erreichen wir mit dem bisherigen Marketingmix potentielle Auftraggeber?
  • Entspricht unser Angebot den heutigen Wünschen der Kunden?
  • Wie verändert sich unsere Marktposition im Vergleich zum Wettbewerb?
  • Welche Social Media Kanäle nutzt die Konkurrenz?

Kunden stellen heute andere Anforderungen an Produkte und Dienstleistungen und dies wirkt sich auf die Vertriebskanäle und das Marketing aus. Sie recherchieren im Internet, bevor sie mit Anbietern in Kontakt treten. Die klassischen Marketingkanäle allein reichen daher heute nicht mehr aus. Wer im Internet nicht gefunden wird, wird schnell aus dem Kreis der Leistungserbringer ausgeschlossen.

Klassische Werbekanäle:

  • kostenpflichtige Anzeigen im Branchenbuch
  • Anzeigen in der Tagespresse mit dem Inhalt „wir sind, wir haben, wir bieten“
  • obligatorische Weihnachtsgrüße in der Tageszeitung
  • Sponsoring im Verein
  • Teilnahme an Messen
  • Werbung auf Fremdfahrzeugen
  • etc.

Diese Marketingmaßnahmen gehören auf den Prüfstand. Die Printmedien verzeichnen Jahr für Jahr einen Rückgang der Abonnenten. Die Auflagenzahl fällt. Während der Corona Pandemie wurden Messen und Events abgesagt. In all diesen Bereichen haben wir den Kundenkontakt verloren.

Als Beraterin oder Rednerin höre ich immer noch Aussagen wie:

  • „Wir sind so ausgelastet, dass wir keine Zeit fürs Marketing haben.“
  • „Mich interessieren die Bewertungen im Internet nicht.“
  • „Ich habe doch eine Website.“
  • „Bei mir herrscht jetzt schon Zeitmangel, da soll ich auch noch auf einer Online-Plattform aktiv sein!“

Zugegeben, es gibt auch Handwerksunternehmen, die sehr gut im Marketingbereich aufgestellt sind. Dennoch habe ich persönlich das Gefühl, dass gerade im Online-Marketing-Bereich Luft nach oben ist.

Der Kunde steht im Mittelpunkt. Auch wenn wir uns selbst von Bewertungen scheinbar nicht beeinflussen lassen, potentielle Kunden lassen sie in ihre Entscheidung mit einfließen.

Durchs Internet eröffneten sich neue Marketingkanäle. Heute können Unternehmen mit einem überschaubaren Budget im Internet sehr präsent sein, wenn sie sich ihrer Marktposition bewusst sind, ihre Zielgruppe kennen bzw. definieren und wissen, welche Social Media Kanäle ihre Wunschkunden nutzen. Wer für ein Unternehmen verantwortlich ist, sollte sich die Chancen, seine Bekanntheit zu steigern oder seine Marktposition zu halten, nicht entgehen lassen.

Neue Wege zu gehen, bedeutet nicht, dass man alle bisherigen Marketingkanäle streichen soll, sondern einen auf die Zielgruppe optimierten Marketing-Mix zu finden. Das Ziel vom Marketing ist die Kundengewinnung und damit verbunden mehr Aufträge.

Vergessen wir nicht, dass die heutigen Firmengründer mit dem Internet und den Social Media Kanälen aufgewachsen sind. Für sie ist es selbstverständlich die Plattformen nicht nur privat, sondern auch als Firmeninhaber zu nutzen.

Firmen, die im Internet nicht präsent sind, werden in Zukunft noch schneller aus dem Kreis der Anbieter ausgeschlossen werden.

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